はじめに

第1部 知識・行動編

第1章<日々不安感が増大するビジネスパーソン>

ビジネスパーソンを不安に陥れた5つの要因

①世界同時不況・金融危機

②市場の成熟化

③情報化社会

④経済のグローバル化

⑤企業の構造改革(雇用・人事制度)

第2章<これからのビジネスパーソンのあるべき姿>

個の自立が必要な時代

ビジネスパーソンのあるべき姿とは

自分をどのように変えていけばよいか

知価営業の時代

プロフェッショナルビジネスパーソンへのロードマップ

※知識面からのアプローチ

※人脈面からのアプローチ

※行動面からのアプローチ

経済活性化の鍵を握るビジネスパーソン

第3章<これからのビジネスパーソンの行方>

行き詰る日本企業の雇用・人事制度

※成果主義

※組織のフラット化

※早期退職制度

企業の人材育成の現状と課題

ビジネスパーソンは、これから企業とどう向き合うべきか

独立という選択

第3の働き方、インディペンデントコントラクター

※長引く不況で高まる社外スペシャリストのニーズ

※インディペンデントコントラクターの現実と課題

雇用を守る公的制度改革の必要性

第4章<プロフェッショナル営業の必要条件>

変革が求められる営業スタイル

ソリューション営業とは

※お客様のビジネスに貢献する営業

※営業進化論

※価格で売るのではなく価値で売る

※明日に備える

第2部 実践スキルアップ編

0章<ソリューション営業を極める>

ビジネスの成功を飛躍的に高めるソリューション営業

第1章<プリパレーション>

テーマ① ターゲットを決める

※自社分析による戦略立案

※自社の強みの明確化

※得意技を作る

※対象市場・顧客の選択

※新規開拓の対象先を決める

※新規開拓の対象先は優先順位を付ける

テーマ② お客様を知る

※顧客情報の収集(静態情報⇔事前情報)

※ビジネスモデルの理解

※経営目標・戦略・課題の把握(1)

<ネットを調べることで課題が想定できるケース>

テーマ③ 仮説を立てる

※経営目標・戦略・課題の把握(2)

<ネットで調べても課題が想定できないケース>

(顧客の課題を引き出すフレーム)

1:お客様の決算書から財務状況を見る

2:お客様/お客様のお客様/お客様の競合との関係を見る

3:マーケティングにかかわる4Pを分けて見る

4:ビジネスプロセスごとに分けて見る

<ネットで調べても顧客情報そのものが見当たらないケース>

<事前に、お客様から見積もり、提案依頼が出ているケース>

第2章<アプローチ>

テーマ④ 仮説を提示する

※初回訪問

※仮説(課題)の提示

テーマ⑤ 真の課題をヒアリングする

※顧客情報の収集(動態情報⇔お客様の生の声)

※仮説の検証

※真の課題・ニーズの把握

テーマ⑥ 真の課題を共有する

※課題・ニーズの相互理解

※課題解決の検討合意

※質問の基本話法(拡大質問/限定質問)

第3章<リピート>

テーマ⑦ 仮説を進化させる

※課題の構造化(解決策立案)

※提案コンセプト・概要提出

※反論の対処

テーマ⑧ キーパーソンと面談する

※アポイントメント

※提案の趣旨説明

※面談プロセス

・ステップ1:PARを述べる

・ステップ2:バリューサマリを述べる

・ステップ3:質問により課題を共有する

・ステップ4:次回訪問の約束をする

テーマ⑨ 課題解決提案をする

※正式提案書提出

※プレゼンテーション

第4章<クローズ>

テーマ⑩ 契約する

※契約

※条件交渉

<お客様の値引き要求の対処法>

<競合の値引き攻勢の対処法>

※お客様のパートナーのなる

※効果測定・評価

※フォロー・次期商談

※クレーム対応

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