はじめに 第1部 知識・行動編 第1章<日々不安感が増大するビジネスパーソン> ビジネスパーソンを不安に陥れた5つの要因 ①世界同時不況・金融危機 ②市場の成熟化 ③情報化社会 ④経済のグローバル化 ⑤企業の構造改革(雇用・人事制度) 第2章<これからのビジネスパーソンのあるべき姿> 個の自立が必要な時代 ビジネスパーソンのあるべき姿とは 自分をどのように変えていけばよいか 知価営業の時代 プロフェッショナルビジネスパーソンへのロードマップ ※知識面からのアプローチ ※人脈面からのアプローチ ※行動面からのアプローチ 経済活性化の鍵を握るビジネスパーソン 第3章<これからのビジネスパーソンの行方> 行き詰る日本企業の雇用・人事制度 ※成果主義 ※組織のフラット化 ※早期退職制度 企業の人材育成の現状と課題 ビジネスパーソンは、これから企業とどう向き合うべきか 独立という選択 第3の働き方、インディペンデントコントラクター ※長引く不況で高まる社外スペシャリストのニーズ ※インディペンデントコントラクターの現実と課題 雇用を守る公的制度改革の必要性 第4章<プロフェッショナル営業の必要条件> 変革が求められる営業スタイル ソリューション営業とは ※お客様のビジネスに貢献する営業 ※営業進化論 ※価格で売るのではなく価値で売る ※明日に備える 第2部 実践スキルアップ編 0章<ソリューション営業を極める> ビジネスの成功を飛躍的に高めるソリューション営業 第1章<プリパレーション> テーマ① ターゲットを決める ※自社分析による戦略立案 ※自社の強みの明確化 ※得意技を作る ※対象市場・顧客の選択 ※新規開拓の対象先を決める ※新規開拓の対象先は優先順位を付ける テーマ② お客様を知る ※顧客情報の収集(静態情報⇔事前情報) ※ビジネスモデルの理解 ※経営目標・戦略・課題の把握(1) <ネットを調べることで課題が想定できるケース> テーマ③ 仮説を立てる ※経営目標・戦略・課題の把握(2) <ネットで調べても課題が想定できないケース> (顧客の課題を引き出すフレーム) 1:お客様の決算書から財務状況を見る 2:お客様/お客様のお客様/お客様の競合との関係を見る 3:マーケティングにかかわる4Pを分けて見る 4:ビジネスプロセスごとに分けて見る <ネットで調べても顧客情報そのものが見当たらないケース> <事前に、お客様から見積もり、提案依頼が出ているケース> 第2章<アプローチ> テーマ④ 仮説を提示する ※初回訪問 ※仮説(課題)の提示 テーマ⑤ 真の課題をヒアリングする ※顧客情報の収集(動態情報⇔お客様の生の声) ※仮説の検証 ※真の課題・ニーズの把握 テーマ⑥ 真の課題を共有する ※課題・ニーズの相互理解 ※課題解決の検討合意 ※質問の基本話法(拡大質問/限定質問) 第3章<リピート> テーマ⑦ 仮説を進化させる ※課題の構造化(解決策立案) ※提案コンセプト・概要提出 ※反論の対処 テーマ⑧ キーパーソンと面談する ※アポイントメント ※提案の趣旨説明 ※面談プロセス ・ステップ1:PARを述べる ・ステップ2:バリューサマリを述べる ・ステップ3:質問により課題を共有する ・ステップ4:次回訪問の約束をする テーマ⑨ 課題解決提案をする ※正式提案書提出 ※プレゼンテーション 第4章<クローズ> テーマ⑩ 契約する ※契約 ※条件交渉 <お客様の値引き要求の対処法> <競合の値引き攻勢の対処法> ※お客様のパートナーのなる ※効果測定・評価 ※フォロー・次期商談 ※クレーム対応 エピローグ