はじめに

第1章 印刷営業マンとしての心がまえ [マナー編]

1 印刷営業マンの基本的な考え方

1 印刷営業マンに適性はあるか

2 与えられた仕事に自分のベストをつくそう

3 印刷営業マンは本当に辛いもの

4 トラブルがあるから営業マンがいる

5 ヤリガイはどこから生まれるか

6 判断することの責任の重さ

7 営業マンのマナーの必要性

2 電話応対の仕方

1 電話の利点

2 電話をかけるときの注意

3 電話を受けるときの注意

4 通話中の注意

5 電話の活用の仕方

3 言葉づかい

1 日常の応対用語の使い方

2 発声発音法

3 応酬話法

4 訪問時の注意

1 身だしなみ

2 名刺の使い方

3 紹介法の使い方

4 訪問先での行動

5 手紙文書の書き方

1 手紙の効果

2 文書の書き方

6 営業マンが知るべきこと

1 印刷業界について知るべきこと

2 自社について知るべきこと

第2章 印刷の基本知識 [入門編]

1 印刷業界のしくみ

1 印刷とは何か

2 印刷業界の特色

3 印刷業界の現状

4 印刷業のしくみ

2 印刷物の製作作業

1 仕事の流れ

3 印刷方法 (版式) の原理と特徴

1 凸版印刷 60

2 平版 (オフセット) 印刷

3 凹版 (グラビア) 印刷

4 その他の印刷

4 文字組版

1 活字組版

2 写真植字

5 写真製版

1 線画

2 網フセ版

3 写真版 (網目版)

4 ハイライト版

6 カラー印刷

1 カラー印刷の原理

2 カラー製版

7 最新の印刷技術

1 電算植字

2 CEPSからDTP

3 カラースキャナ

8 紙の知識

1 紙の種類

2 洋紙のサイズ

3 紙の注意点

9 各種印刷物製作の知識

1 書籍

2 雑誌

3 新聞

4 カタログ・パンフレット

5 ポスター

6 チラシ

7 はがき類

8 名刺

9 封筒

第3章 印刷営業活動の実際 [実践編]

1 印刷営業マンの任務

1 会社と得意先を結びつける

2 会社に対する任務

3 営業マンに必要な知識と能力

4 仕事のプロセス

2 訪問までの営業活動

1 自己の目標計画の作成

2 新規開拓

3 調査、目標先決定、戦術

3 訪問から受注までの営業活動

1 訪問前の準備

2 初回訪問

4 コミュニケーション

1 断りと再訪問

2 断りの原因とその対処の仕方

3 友好的なコミュニケーション

4 情報収集

5 プレゼンテーション

1 企画が重要な時代

2 プレゼンテーションとオリエンテーション

3 プレゼンテーションを成功させるには

6 見積書の作成

1 指名発注をめざそう

2 見積合わせの場合

3 見積計算の原則的方法

4 得意先によって異なる印刷代の処理方法

7 クロージング

1 相手が発注を渋っているとき

2 得意先の購買制度、 組織を理解する

3 受注に成功したら

4 受注に失敗しても

8 印刷物の製作と納品

1 発注者の意図を現場に伝える

2 作業の進行管理と発注

3 校正

4 印刷にまわす

5 納品

9 クレーム、 トラブルとその対応策

1 クレーム、トラブルに関する基本的な考え方

2 発生しやすいクレーム、トラブル

3 クレームのうまい処理が信用につながる

4 クレームが出ないようにすることが肝心

10 代金回収

1 代金を受け取ってはじめて仕事が完了する

2 はじめての相手に対するとき

3 締切日と支払日

4 現金と手形

5 支払日にするべきこと

第4章 営業推進の知識 [応用編]

1 営業マンの自己啓発

1 営業マンとしての自分の姿を鏡に映す

2 営業マンドックの進め方

3 自己啓発の方法

4 自己啓発をさらに効率的にするには

2 顧客の拡大策

1 効率よい活動に実績がともなう

2 営業日報を自分のものにする

3 営業推進のための顧客管理

4 新規得意先の見つけ方と育成法

5 営業会議を企業活性化に生かす

3 新しい印刷営業のあり方

1 目立ちたがり屋が繁栄する

2 差別化の進め方

3 企画はユーザーの立場に立って

4 ベテラン営業マンのための知識

1 ベテランに求められる資質

2 求められる戦略営業の展開と営業のQC

3 マーケティング戦略を効率的に生かす営業

第5章 印刷営業マンの法律知識 [法律編]

1 印刷営業マンの法律問題の考え方

2 法律知識の必要性

1 契約社会の到来

2 印刷営業に関する法律問題の特徴

3 予防法学的対応の必要性

4 契約自由の原則とリーガルマインド

5 営業戦略としての契約の必要性

3 取引開始に当たっての法律問題

1 取引開始に当たっての事前調査

2 印刷物受注契約の成立

3 印刷物受注契約の内容

4 印刷用版の所有権

4 取引中における法律問題

1 発注者側のつごうによる取引中止

2 品質基準に合わない場合の問題

3 仕様変更があった場合の問題

4 納期遅延問題

5 事故による契約不履行の場合

5 納品後の法律問題

1 瑕疵担保責任

2 原稿の紛失、破損問題

6 代金の回収に関する法律問題

1 代金支払時期の原則

2 発注者の代金支払が遅れた場合の措置

3 発注者が代金を支払わない場合の措置

4 印刷代金債権の消滅時効

5 代金回収の事前対策

6 代金回収対策

7 無体財産権問題

1 無体財産権とは何か

2 印刷営業と無体財産権のかかわり方

3 第三者の無体財産権を侵害した場合の問題

8 ニューメディア時代と法律問題

1 ニューメディアと製造者責任

2 CTSに関する権利問題