はじめに 第1章 印刷営業マンとしての心がまえ [マナー編] 1 印刷営業マンの基本的な考え方 1 印刷営業マンに適性はあるか 2 与えられた仕事に自分のベストをつくそう 3 印刷営業マンは本当に辛いもの 4 トラブルがあるから営業マンがいる 5 ヤリガイはどこから生まれるか 6 判断することの責任の重さ 7 営業マンのマナーの必要性 2 電話応対の仕方 1 電話の利点 2 電話をかけるときの注意 3 電話を受けるときの注意 4 通話中の注意 5 電話の活用の仕方 3 言葉づかい 1 日常の応対用語の使い方 2 発声発音法 3 応酬話法 4 訪問時の注意 1 身だしなみ 2 名刺の使い方 3 紹介法の使い方 4 訪問先での行動 5 手紙文書の書き方 1 手紙の効果 2 文書の書き方 6 営業マンが知るべきこと 1 印刷業界について知るべきこと 2 自社について知るべきこと 第2章 印刷の基本知識 [入門編] 1 印刷業界のしくみ 1 印刷とは何か 2 印刷業界の特色 3 印刷業界の現状 4 印刷業のしくみ 2 印刷物の製作作業 1 仕事の流れ 3 印刷方法 (版式) の原理と特徴 1 凸版印刷 60 2 平版 (オフセット) 印刷 3 凹版 (グラビア) 印刷 4 その他の印刷 4 文字組版 1 活字組版 2 写真植字 5 写真製版 1 線画 2 網フセ版 3 写真版 (網目版) 4 ハイライト版 6 カラー印刷 1 カラー印刷の原理 2 カラー製版 7 最新の印刷技術 1 電算植字 2 CEPSからDTP 3 カラースキャナ 8 紙の知識 1 紙の種類 2 洋紙のサイズ 3 紙の注意点 9 各種印刷物製作の知識 1 書籍 2 雑誌 3 新聞 4 カタログ・パンフレット 5 ポスター 6 チラシ 7 はがき類 8 名刺 9 封筒 第3章 印刷営業活動の実際 [実践編] 1 印刷営業マンの任務 1 会社と得意先を結びつける 2 会社に対する任務 3 営業マンに必要な知識と能力 4 仕事のプロセス 2 訪問までの営業活動 1 自己の目標計画の作成 2 新規開拓 3 調査、目標先決定、戦術 3 訪問から受注までの営業活動 1 訪問前の準備 2 初回訪問 4 コミュニケーション 1 断りと再訪問 2 断りの原因とその対処の仕方 3 友好的なコミュニケーション 4 情報収集 5 プレゼンテーション 1 企画が重要な時代 2 プレゼンテーションとオリエンテーション 3 プレゼンテーションを成功させるには 6 見積書の作成 1 指名発注をめざそう 2 見積合わせの場合 3 見積計算の原則的方法 4 得意先によって異なる印刷代の処理方法 7 クロージング 1 相手が発注を渋っているとき 2 得意先の購買制度、 組織を理解する 3 受注に成功したら 4 受注に失敗しても 8 印刷物の製作と納品 1 発注者の意図を現場に伝える 2 作業の進行管理と発注 3 校正 4 印刷にまわす 5 納品 9 クレーム、 トラブルとその対応策 1 クレーム、トラブルに関する基本的な考え方 2 発生しやすいクレーム、トラブル 3 クレームのうまい処理が信用につながる 4 クレームが出ないようにすることが肝心 10 代金回収 1 代金を受け取ってはじめて仕事が完了する 2 はじめての相手に対するとき 3 締切日と支払日 4 現金と手形 5 支払日にするべきこと 第4章 営業推進の知識 [応用編] 1 営業マンの自己啓発 1 営業マンとしての自分の姿を鏡に映す 2 営業マンドックの進め方 3 自己啓発の方法 4 自己啓発をさらに効率的にするには 2 顧客の拡大策 1 効率よい活動に実績がともなう 2 営業日報を自分のものにする 3 営業推進のための顧客管理 4 新規得意先の見つけ方と育成法 5 営業会議を企業活性化に生かす 3 新しい印刷営業のあり方 1 目立ちたがり屋が繁栄する 2 差別化の進め方 3 企画はユーザーの立場に立って 4 ベテラン営業マンのための知識 1 ベテランに求められる資質 2 求められる戦略営業の展開と営業のQC 3 マーケティング戦略を効率的に生かす営業 第5章 印刷営業マンの法律知識 [法律編] 1 印刷営業マンの法律問題の考え方 2 法律知識の必要性 1 契約社会の到来 2 印刷営業に関する法律問題の特徴 3 予防法学的対応の必要性 4 契約自由の原則とリーガルマインド 5 営業戦略としての契約の必要性 3 取引開始に当たっての法律問題 1 取引開始に当たっての事前調査 2 印刷物受注契約の成立 3 印刷物受注契約の内容 4 印刷用版の所有権 4 取引中における法律問題 1 発注者側のつごうによる取引中止 2 品質基準に合わない場合の問題 3 仕様変更があった場合の問題 4 納期遅延問題 5 事故による契約不履行の場合 5 納品後の法律問題 1 瑕疵担保責任 2 原稿の紛失、破損問題 6 代金の回収に関する法律問題 1 代金支払時期の原則 2 発注者の代金支払が遅れた場合の措置 3 発注者が代金を支払わない場合の措置 4 印刷代金債権の消滅時効 5 代金回収の事前対策 6 代金回収対策 7 無体財産権問題 1 無体財産権とは何か 2 印刷営業と無体財産権のかかわり方 3 第三者の無体財産権を侵害した場合の問題 8 ニューメディア時代と法律問題 1 ニューメディアと製造者責任 2 CTSに関する権利問題