・まえがき ・印刷ビジネスと営業は魅力が一杯 ・視点を変えれば、お客様には魅力がいっぱい ・企業の通信簿(業績)も事業の継続も顧客満足が決める。 ・日々の営業活動の積み重ねが大きな差別化につながる。 ・営業活動にもレビューとメンテナンスが必要。 ・提案営業とは“される側”と“する側”のギャップを埋めること…。 ・少しだけお客様のことを気にした営業が受注を創る。 ・価格競争の正しい戦い方(転んでもただでは起きない)。 ・顔を上げてお客様を正しく見る。 ・既存顧客が持つ3つの顔とありがたさ。 ・営業の基本である人間関係を見つめなおそう。 ・まじめに「報・連・相」する営業パーソンが得をする。 ・お客様はプロの仕事にお金を払う。 ・お客様への「3つの関心」が顧客満足と受注拡大の源。 ・お客様満足だけで満足しない。 ・競争に勝つために「強者の営業」と「弱者の営業」を使いこなす(1) ・競争に勝つために「強者の営業」と「弱者の営業」を使いこなす(2) ・「お客様ニーズの原則」を“見える化”する。 ・お客様の「潜在ニーズ(見えないニーズ)」を“見える化”する。 ・部下を持つ人に贈る言葉。 ・営業の原点を見つめなおす。 ・新しいお客様との出会い。 ・新規開拓の確率と効率を考える。 ・チームプレーによる新規開拓の進め方(基本)。 ・わが社流の新規開拓の型(フォーム)を創る。 ・足元を見つめなおす。 ・お客様が会う価値のある営業パーソンとは。 ・営業の価値を自らが問い直す。 ・すべてはコミュニケーションからはじまる。 ・営業パーソンもお客様も“人”である。 ・日常の段取りと後始末の効用。 ・まだまだ旺盛な需要を創るには。 ・印刷ビジネスは魅力が一杯…。 ・他にはない恵まれた営業環境を活かす…。 ・「営業活動を“見せる化”」すれば、結局みんなが得をする。 ・普段のことができな時に「何をやるか」で大きな差がつく。 ・あとがき